인터넷 창업은 창업의 자본이나 규모보다는 전문성과 차별성이 중요한 창업이다.

그런데 대부분의 창업자들의 잘못된 성공법칙을 맹신하려고 한다. 인터넷 창업 시 주의해야 할 사항을 점검해보자.

먼저, 인터넷 쇼핑몰은 저가 전략으로 성공하기는 어렵다. 평균적인 품질과 넘쳐나는 제품, 손쉽게 얻을 수 있는 여러 가지 정보에 의해 소비자 선택권이 증대되었기 때문이다. 소비자는 네이버, 다음, 카카오, 에누리닷컴, 쿠팡, 옥션 등 단 몇개의 가격비교 사이트 검색만으로도 최저 가격을 찾아낼 수 있다. 원천적으로 가격 경쟁력을 가지고 있지 않은 업체는 가격으로 승부를 보려고 해서는 안 된다.

소비자들은 한 번 이상 세일이나 가격할인을 실시한 쇼핑몰에 대해서는 언젠가 다시 행사를 할 것이라고 기대하고, 제 가격을 주고 구매한 고객은 손해를 봤다고 생각하게 될 것이다. 소비자에게 가격적인 혜택을 주고 싶다면 세일보다는 카드 무이자 행사를 진행하는 것이 훨씬 효율적이다.

또한, 소비자 만족이라는 막연한 개념도 구매의사에 큰 영향을 미치지 못한다. 상품의 관여도에 따른 소비자의 구매행위의 변화에 집중해야 한다.

고관여 상품의 경우 가격의 변동성이나 사은품 지급으로 고객의 구매를 촉진하기 어렵다. 반면, 저관여 상품의 경우 할인이나 1＋1, 끼워팔기 등 번들 마케팅이 판매 수량에 영향을 미치고 있다.

대부분의 오픈마켓과 전문 쇼핑몰에서 외치는 소비자 만족이 립서비스에 그치지 않음을 소비자는 알고 있다. SMS, 이메일 등을 활용해 구매사항을 알려주고, 최대한 빠른 배송을 실시하고, 웹진을 보내기도 하는 등 인터넷 쇼핑몰에서 실시하는 소비자만족 서비스는 대부분 비슷하다. 누구나 하고 있는 것을 소비자 만족이라고 할 수는 없다. 자신의 쇼핑몰도 말만 그럴듯하게 하고 있지 않은지 점검해봐야 한다.

마지막으로, 인터넷쇼핑몰 운영자가 가장 쉽게 빠질 수 있는 함정 중 하나가 광고다. 준비되지 않은 쇼핑몰은 광고로 고객 유입은 될 지 몰라도 구매로 이어지지는 않는다. 최초 방문 후 소비자는 쇼핑몰의 메인 페이지, 상품 상세설명 페이지, 고객용 게시판 페이지, 사진촬영, 부가정보 콘텐츠 페이지, 결제 프로세스, My쇼핑내용, 구매정보 등 다양한 것을 고려해 구매를 결정하게 되는데 이런 것들이 갖춰지지 않은 쇼핑몰에서는 구매를 망설이게 된다.

광고를 실시하기 이전에 고객들이 필요한 내용과 창업자가 알리고 싶은 내용간의 접점을 빠르게 매칭하는 전략이 필요하다.

어느 것이 성공 창업을 위한 정답이라고 말하긴 어렵다. 하지만 가격과 소비자 만족, 광고만으로 고객의 관심도와 지속적 구매를 촉진하기엔 한계가 있음을 명심해야 한다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-