이상헌칼럼-매장 내 매출분석이 수익성의 기본

긴 불황의 시대에 '수익률을 높이는 것 만이 살아남는 길이다'라는 것은 모든 자영업자들의 같은 생각일 것이다.

어려울 수록 더욱 허리띠를 졸라매고 매장운영의 활성화를 위해 노력해야 한다.

매장의 포스를 활용한 품목별 매출분석은 눈 앞에 드러나지 않는 매출을 20%이상 올릴 수 있는 무기이기도 하다.

매장별 매출의 변동곡선과 요일별 매출, 품목별 매출을 전월대비, 전년도대비, 전체 매장 평균매출대비 정량분석자료를 분석하는 일부터 시작이다.

매장의 운영을 수치화하는 작업부터 경영개선의 시작이기 때문이다.

일일, 주간, 월별 운영 자료를 세부적으로 분석하여 내 매장의 경영상황 중 부족한 내용을 파악, 개선하는 작업이 수익성이다.

창업은 업종별 계절별 매출의 이격 범위를 가지고 있다. 따라서 계절별 매출의 하락을 막기 위해 배달매출과 권유판매 등 마케팅 방법의 다양성이 중요하다.

자영업자의 매장 중 직접 점주들이 배달을 하는 비중이 점차 늘고 있다.

2016년 1월 대비 13.6%의 증가했고 배달전문업체와의 연계 배달비중은 21.3% 상승했다.

특히 날씨가 추워지는 겨울은 일부를 제외한 전업종의 매출하락이 항상 발생하는 현상이다.

치킨, 피자, 족발 등 외식업중 간식의 아이템이 가장 많은 영향을 받는다. 따라서 찾아가는 서비스 즉 배달로 매출을 유지, 향상시키는 방법이 최선임을 인지해야 한다.

매장의 메뉴별 매출을 살펴보면 가장 대중적 상품이나 그 점포의 대표상품의 매출이 점포마다 매출규모와 순위가 상이하게 나타난다. 특히 매장별 공헌이익률과 공헌이익상품도 상이한 결과를 볼 수 있다. "공헌이익률"이란 매장내 상품별 매출과 이익금액을 분석을 통해 전체 이익금액중 수익률상 가장 많은 이익을 내는 판매 상품과 판매률을 의미한다.

따라서 매장별 공헌 이익상품과 이익률이 점포의 실 이익률에 영향을 끼치고 있다. 그러므로 매장의 영업분석을 중요한 경영지표라 할 수 있다.

창업은 과학이다

2017년 매장운영에 대한 종합적이고 세분화된 분석을 통해 경쟁력과 차별화를 준비해야 한다.

고객은 항상 새로운 것을 기대하고 원하고 있다. 새롭다는건 신선하다는 의미도 있지만 그만큼 경쟁력 있는 차별화를 요구한다고도 볼 수 있기 때문이다

한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)